如何确定适合基于帐户的营销的帐户明确您的目标
创建理想的客户档案
帐户分层
数据驱动的帐户定位
确定关键利益相关者
为帐户分层创建定制的内容体验
最后的想法
嘘…现在是您影响收入营销中最重要对话的机会
基于帐户的营销 (ABM) 是一种专注于通过定制消息和产品定位关键帐户的策略。此策略可用于通过关注最有价值的客户来增加收入。在实施 ABM 策略时，对您的帐户进行分层很重要，这样您就可以创建可扩展、可管理的流程。
分层流程是 ABM 的一个重要方面，因为它可以帮助营销人员细分潜在客户并识别那些更重要、高价值的帐户。
在本文中我们将了解：
ABM 中的帐户分层是什么？
什么是帐户细分？
如何确定适合 ABM 的账户
为账户等级创建定制内容体验
哪些账户应接收 VIP 内容
账户权利框架
提供定制内容
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什么是 ABM 中的账户分层？
账户分层涉及将账户列表分为三组：顶部、中部和底部。
顶层通常由公司最大的客户组成，他们将得到特别关注并首先得到满足他们的需求。中间层包括更有价值的客户，他们的账户规模没有那么大，但仍应定期与公司联系。底层包括
不太重要的小账户
账户可能不会收到公司的任何联系，除非他们有兴趣通过联系其他客户或由其他客户推荐升级到更高级别。
然后，营销人员可以为每个目标账户或账户等级创建定制的消息和优惠，而不是采用一刀切的沟通策略。通过这种方式对账户进行分级，营销人员可以决定将更多的精力和资源集中在哪里。
创新 ABM 以优化买家体验和收入增长
ABM 策略可作为促进销售和增加收入的有力工具。在本文中，我们将向您介绍如何利用它来优化买家体验并提高整体收入增长。
收入营销联盟 Hannah Wesson
什么是账户细分？
账户细分是将公司的客户群划分为具有相似特征的客户群的过程。就层级而言，它意味着将账户分为第 1 层（高优先级）、第 2 层（中等优先级）和第 3 层（低优先级）。这样，您可以更有效地扩展 ABM 实施。
当所有账户都被细分到适当的层级后，您就可以更好地了解每个级别的账户数量以及如何支持它们。层级越高，营销人员在其营销活动中使用的接触点和定制数量就越多。
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层级可由多种因素和优先级确定
例如预期产生的收入、公司规模、所在行业、预期增长等。根据您的标准，账户可分为 1 级、2 级或 3 级，其中最重要的账户位于 1 级的顶部，而不太重要的账户位于 3 级的底部。1 级
（目标账户）
最高层级的账户获得最多关注，因为它们被视为最有价值，并且可能提供最高的投资回报率 (ROI)。因此，每个账户都会获得自己的定制计划、个性化内容和针对它们的定制活动。
您需要研究公司并确定这些账户中的关系和联系。
您的营销策略将针对每个特定账户进行设计，这种一对一的方法意味着您可以更好地识别每个账户的需求，并在正确的时间为他们提供正确的内容/消息，从而增加将他们作为客户加入或留住他们的可能性。
第 层（参与度高的账户）
第 1 层会跟踪那些最重要的账户，而第 2 层则要求您将基于账户的营销工作重点放在更广泛的列表上。此列表将包含更多账户，并且仍需要研究，但与第 1 层花费的时间相比，研究范围会更有限，耗时也会更少
。由于这些账户的价值较低，因此研究将不太详细。但是，您仍应确保拥有每个账户的高质量数据，并确定这些组织中涉及的关键人员。
您可能无法完全个性化营销策略和内容，但您仍希望根据他们的行业或客户角色为他们提供高度相关的接触点。
它很可能不是一对一的营销活动，而是一对少数人的营销活动。内容可能不是完全定制的内容，而是针对特定的人口统计元素，并带有个性化的第一段或最后一段。
第 层（潜在客户）
第 3 层适用于优先级最低的帐户。这些帐户是您仍想 4 个最受欢迎的数字营销计划示例 定位的帐户，但您可能没有资源进行个性化或定制，因此这些较小的帐户将构成最大的层级，并且需要最少的资源和精力。
您对这些帐户的定位将更广泛和更笼统，可能根据行业或您提供的特定服务或产品进行细分。大多数情况下，您将使用传统营销中常见的策略，但采用帐户级定位。
您将使用需求生成策略，这些策略将允许您跟踪这些帐户的参与度，直到它们足够活跃以升至下一层级，而不是对潜在客户进行评分。
协调销售和营销以实现成功的 ABM
当营销和销售达成共识时，他们可以共同努力识别和定位最有可能转化为客户的高价值帐户。
收益营销联盟 Hannah Wesson
如何确定适合基于账户营销的账户
ABM 可以为 B2B 品牌带来巨大的投资回报。这是一种专注于将您的营销和销售工作导向您最有价值的账户的策略，因此您可以从工作中获得最大收益。
通过高度关注对您的业务最有利的潜在客户，您可以将浪费在无效潜在客户上的销售时间减少一半，并实现超过 200% 的收入增长！
为了实现这一目标，ABM 将您的销售和营销团队整合为一个有凝聚力的单位，专注于您的每个账户。这是一种行之有效的策略，84% 的营销人员将 ABM 视为改善与现有客户关系和提高整体 CLV 的一种手段。
但要开始使用 ABM，您需要知道哪些账户值得您投入时间和精力。这一切都是为了与那些高价值客户建立长期关系，因此您需要知道如何与合适的客户建立联系。
定义目标
为 ABM 策略选择合适账户的第一步是定义活动目标。您需要了解您试图通过这些目标账户实现哪些业务目标。
一旦营销团队和销售团队确定并同意您的目标，您就会对 ky 列表 要定位的正确账户有一个更清晰的认识。ABM 目标的一些示例包括：
重新吸引已成交但未成交的大客户
推动参与
追加销售、交叉销售或续签现有客户
加速交易
拥有明确的目标还可以帮助您决定关闭目标账户需要多少时间和资源。对于包括针对 ABM 的正确账户的目标，您需要定义理想的客户资料，以便选择与之匹配的账户。
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创建理想的客户资料
理想客户资料 (ICP) 是代表您完美客户的买家资料，可用作 ABM 策略的一部分来识别目标账户，因为它可以帮助您更好地了解目标客户。
它允许您定义客户的问题、挑战、需求等，并选择您可以为他们提供的正确产品和服务来解决他们的问题。
使用 ICP，您可以专注于最有可能与您做生意的账户，这样营销和销售团队都可以了解哪些账户值得追求。以下是一些可用于定义 ICP 的指标类型的示例：
